Чому стартапу треба спочатку стати медіа-компанією

main-min-3.jpg

Підприємці та інвестори часто кажуть, що 90% нових бізнесів вмирають в перший рік. Чому?

Найчастіше правильна відповідь криється в одному з трьох:

1. На продукт / послугу немає (або недостатньо) попиту
2. Закінчилися гроші / не підняли новий раунд
3. І перше і друге

Справжня причина криється в застарілому бізнес-мисленні. У бізнес-школах вчать: придумай ідею, збери фокус-групу, проведи маркетингове дослідження, зроби прототип, йди продавай. 

Тож не дивно, що з таким підходом всього 10% компаній виживають.

Якщо на момент виходу продукту на ринок підприємець помилився і не отримав те, що американці називають «product / market fit» – ймовірність «померти» дуже висока. До того ж, стартапу (зі своїми грошима або інвесторськими) просто неможливо конкурувати за величиною маркетингових бюджетів з корпораціями та монополістами рівня PepsiCo.

Потрібна альтернатива.

Щоб вижити сьогодні, підприємцю треба переглянути підхід до створення бізнесу. Замість того, щоб відразу займатися розробкою продукту (product development), важливо витратити 6-18 місяців на формування аудиторії (audience development) через контент.

Такий підхід дозволить стартапу знизити ризики: заздалегідь перевірити і сформувати попит, побудувати необхідний соціальний капітал, а також отримати корисні інсайти про продукт.

Іншими словами, в сучасному світі компаніям треба стати медіа-бізнесом, а потім усім іншим.

Контент формує попит

Створювати контент – просто і безкоштовно. Але щоб це мало сенс, необхідно мислити як медіа і самим стати медіа. Потрібні рубрики, регламенти, контент-план, а головне – регулярність. Якщо завтра «Перший Канал” не вийде в ефір – він втратить лояльність своїх глядачів.

У «старому світі», де було мало контенту і багато прямого маркетингу, лояльність користувачів будувалася всього 3-ма речами:

1. User experience / інтерфейсом

2. Клієнтським сервісом і рівнем обслуговування

3. Якістю продукту

Отже, щоб компанії сформувати «пул послідовників», їй необхідно було створювати і висунути готовий продукт на ринок.

Сьогодні контент дозволяє побудувати лояльність користувачів до бренду компанії без необхідності висувати на ринок навіть прототип.

Контент продає.

З цієї причини, маркетплейс меблів InMyRoom спочатку стартував як блог про декор і дизайні. Потім засновники доповнили сайт товарами, а сьогодні ще й послугами з ремонту і обробці. Аналогічно, Тінькофф-банк запустив на більш пізніх етапах окреме медіа Тінькофф Журнал, де читачі дізнаються про все зі світу фінансів. Сьогодні це медіа існує як окремий бізнес і саме себе окупає, а аудиторія “Журналу” залишається лояльна банку.

Заведіть блог компанії і документуйте кожен крок. Показуйте співробітників, діліться успіхами і невдачами. Робіть це чесно – і до вас потягнуться. Якщо у компанії є експертиза, транслюйте її через контент. Агентства по маркетингу можуть розповідати як найефективніше налаштовувати “таргет” в Facebook. Сервіс по перетримці собак може ділитися Лайфхак про те, як доглядати за улюбленими вихованцями.

До відео-продакшну, я займався SMM. Одного разу ми з командою зробили для бутика жіночого одягу “Mysteria” Instagram-реаліті. За пару місяців до відкриття оффлайн-точки магазину зібрали аудиторію в Інстаграме, і розповідали про те, як магазин будується: як закуповується асортимент, ведуться переговори з постачальниками. Тим, кому це було цікаво, підписалися, і в підсумку прийшли на відкриття.

Займаючись розвитком аудиторії до продукту, ми мінімізуємо один із головних ризиків стартапу – годі й шукати попит. До того ж, контент – відмінна альтернатива класичним каналам маркетингу такими як Директ, де новим бізнесам майже неможливо конкурувати з великими корпораціями. Вкладаючись в контент ви не спалюєте просто бюджети, а інвестуйте в себе і в свій бренд.

Контент будує бренд

Бренд – це ні що інше як репутація. А репутація в бізнесі – якщо не все, то дуже багато чого. Наявність сильного присутності в соціальних медіа дозволить простіше спілкуватися з першими клієнтами, ключовими партнерами та інвесторами.

По-перше, інвестори шукають бізнеси, де є активи. У США є такий термін «brand equity» (соціальний актив). Передплатники і перегляди на сторінці в соціальних мережах або в блозі – це той самий актив, як гроші. У нього можна інвестувати і його можна при необхідності капіталізувати.

По-друге, сьогодні ви – це ваш контент. Наявність контенту від імені компанії дозволить вам бути помітними потенційним інвесторам, співробітникам і партнерам, адже вони так само шукають вас, як ви шукаєте їх.

По-третє, контент – це завжди вкладення в себе, в свій бренд. Платний маркетинг без контенту – це просто «прокрутка бюджетів». Аудиторію, яка потенційно може стати вашими клієнтами потрібно десь «якір», наприклад, на сторінці в соціальних мережах. Щоб ваш бренд ріс, в нього треба інвестувати.

Найпростіший спосіб створити бренд, коли ще нічого немає – зробити міні-реаліті шоу. Просто документувати те, що відбувається. Викладати пост кожен день про те, що нового відбувається в вашому бізнесі. Зібрати навколо себе «уболівальників» – які будуть стежити за вашими успіхами і невдачами, спостерігати за тим, як ви будуєте компанію. Все більше стартапів слідують за цією моделлю.

Нещодавно до нас в продакшн звернувся стартап (чия назва назвати не можу). Команда створює додаток, яке покращує процес планування подорожей. Вони відразу зрозуміли, що для того, щоб якісно займатися фандрайзингу, їм потрібно набагато більше, ніж просто ідея і прототип. Команда запропонувала нам зайнятися розробкою і наповненням їх YouTube-каналу, в якому вони будуть документувати процес створення продукту і розповідати про свій досвід подорожей.

Таким чином, стартап планує з одного боку, залучити аудиторію таких же стартаперів, як і вони, які “хворіють” за їх продукт. А з іншого, людей, які також як і вони закохані в подорожі і можуть стати першими користувачами їх сервісу. Але головна мета створення YouTube-каналу для засновників – отримання живої, лояльної аудиторії, з якою простіше вести переговори з потенційними інвесторами.

Крім соціального капіталу, контент також дозволяє перевірити «біль ринку», поговорити безпосередньо з ЦА і зрозуміти які конкретні фичи впровадити в готовий продукт.

Контент перевіряє «біль»

Замість того, щоб витрачати бюджети на проведення маркетингових досліджень, стартапу найлегше створити власний блог і поговорити з ЦА безпосередньо. Вони скажуть, що вони хочуть, але ваше завдання, як підприємця, зрозуміти що їм потрібно.

Близько місяця тому я брав інтерв’ю у засновника HR-сервісу Potok.io на Startup Grind Moscow. Кирило Миколаїв розповідав, як в перший рік створення сервісу, вони з командою вирішили «зробити кращий HR блог в Рунеті» до того, як висунути на ринок прототип.

Кирило зі своєю командою зрозуміли, що якщо вони просто зроблять продукт і випустять на ринок, то їм ніхто не буде користуватися. Доведеться наймати маркетологів і витрачати гроші на маркетинг, яких у стартапів зазвичай не буває. Вони вирішили, що паралельно з розробкою продукту, команда Potok.io зробить якісний HR-блог.

Цільова аудиторія сервісу – рекрутери, підприємці, HR-директора. Команда зареєструвала домен, зробила сайт і почали створювати якісний контент для рекрутерів. Через 6-8 місяців регулярного створення контенту в блог і безкоштовного просування за рахунок крос-постінгу в Фейсбуці, їх вже читало 7000 унікальних користувачів, що для B2B медіа – дуже добре.

Це дозволило стартапу глибше відчути свою цільову аудиторію, зрозуміти які конкретні фичи було б здорово інтегрувати в кінцевий продукт, а також сформувати пул перших користувачів на старті – без вкладень в маркетинг.

«Що створювати?»

Найчастіше питання яке я чую від клієнтів – «Окей, зрозуміло, що потрібен контент. Але що створювати? ». Відповідь на це запитання проста: документувати і ділитися експертизою. Усе.

Документувати – значить, показувати все як є насправді. Не виходить випустити прототип до дедлайну? Напишіть про це або зніміть в сторіз корпоративного Інстаграм. Підняли раунд? Тим більше. Важливо ділитися як успіхами, так і невдачами. Аудиторія втомилася від позерства і вона буде поважати вас за вашу чесність і за сміливість бути чесним.

Аналогічно, у кожного бізнесу є щось, у чому він краще за інших. Багато підприємців бояться, що якщо вони будуть ділитися своєю експертизою безкоштовно – то до них не підуть клієнти. Але практика показує, що чим більше відкрита компанія, тим більше до неї довіри.

Є ще третій спосіб створювати контент для свого бізнесу: створити блог на тему, цікавою вашої цільової аудиторії. Якщо у вас бізнес із приводу юридичного консалтингу і ваша цільова аудиторія – заможні люди, створіть блог на теми, які їм близькі, наприклад, гольф. І в цьому блозі ви зможете органічно рекламувати свій бізнес, причому безкоштовно, адже блог – ваш.

Сучасний Інтернет – це ні що інше, як медіа. Для того, щоб бути почутим, підприємцю необхідно створювати контент і мислити як медіа-компанія! Стій бізнес або особистий бренд. Це можливість сформувати аудиторію до запуску продукту і знизити ризики стартапу на самому початку.

Автор – керівник Cinemot Production – сучасної контент-лабораторії. джерело vc.ru/media/

Поделиться этим сообщением

PinIt
submit to reddit
Top